▲ 발전기
수입품이 대부분을 차지하고 있다. 특히 4kVA 미만 용량의 소형 발전기와 1,250kVA 이상의 대형 발전기는 전량 수입품에 의존하고 있다.
4kVA 미만의 소형 발전기는 대부분 일본의 혼다社 제품이 차지하고 있고 1,250kVA 용량의 대형 발전기는 카터필라社가 생산하고 있다.
폴란드 발전기 시장에서 경쟁력을 갖기 위해서는 소형 발전기의 경우 저가, 조작용이, 저소음의 기능을 갖춰야 하고 중·대형발전기는 가격, 대금지불조건, A/S, 제품신뢰도, 제품배달조건, 구입자의 현장 설치조건 등 다양한 조건을 갖춰야 한다.
제품 홍보와 관련 일본의 혼다社는 해당 수요자를 대상으로 전문지에 집중 광고를 함으로써 소비자의 평가도를 제고하고 있다.
특히 카터필라社는 판매대상 발전기에 대한 일괄서비스를 실시해 브랜드에 대한 고객의 평가를 높이고 있다.
한국산 발전기는 주로 자동차용으로만 수립돼 현지 자동차 조립시 사용되고 있는 수준이고 산업용으로는 수입되고 있지 않는 등 아직 소비자의 인지도가 형성돼 있기 못하다.

▲ 전동기
산업용 유도자 전동기는 80∼90%가 자국산이 차지하고 있다. 이에 따라 외국기업이 전동기 시장에 진출하는데는 적지 않은 어려움이 있다.
특히 폴란드 국내 제품의 품질 수준이 매우 높고 생산단가가 낮아 가격경쟁력이 높다. 여기에 폴란드 국내업체가 유통망을 잘 구축하고 있을 뿐만아니라 잠재고객도 잘 관리하고 있다.
그럼에도 불구하고 외국산 산업용 유도자 전동기가 일부 사용되고 있는데 ABB, 지멘스, AGF, Rotor 등 4개사가 주로 공급하고 있다.
반면 일반 가전제품에 소요되는 소형 정류자 전동기는 전량 수입에 의존하고 있다.

▲ 변압기
국내산이 대부분을 점하고 있다. ABB Elta, Alstom T&D Transformers, EMIT S.A. 등 3개사가 국내시장의 90%를 차지하고 있다.
ABB와 알스톰사는 지방도시에 있는 제조업체를 인수해 첨단생산기술을 이전함으로써 폴란드 국영 전력회사와 지방 전력회사에 중대형 변압기를 공급하고 있다.
특히 ABB와 알스톰은 대용량 변압기의 부품을 스페인의 공장으로부터 폴란드로 반입해 변압기 완제품을 생산함으로써 생산제품의 품질수준이 매우 높다.
ABB사는 ABB-Korea를 통해 6대의 고용량 변압기를 한국에도 수출한 바 있어 품질수준을 입증한 바 있다.

▲ 차단기
차단기의 60%를 국내산이 차지하고 있다. Leagrand-Fael사가 시장의 30%를 점하고 있는데 이 회사의 경우 프랑스의 Leagrand사가 폴란드의 Fael사를 인수해 첨단기술을 이전하고 생산설비를 현대화함으로써 경쟁력을 높이고 있다.
주요 수입 브랜드는 ABB, GE, 쉬나이더 등인데 이들은 가격할인과 제품기능제고를 주요 판매전략으로 가지고 있다.
최근 들어서는 기능 및 타입의 다양화로 차단기와 계기형 변압기의 양 기능을 겸용한 제품이 인기가 높아지고 있다.
한국산 자동차단기는 현재까지 수입실적이 거의 전무해 소비자들의 평가를 논하기 힘든 상황이다.
향후 한국기업이 시장진출을 위해서는 몇가지 점을 염두해 둬야 할 것으로 지적되고 있다.
폴란드 국영 전력회사가 차단기에 대해 향후 2∼3년간의 장기 구입계약을 이미 체결한 상태고 기존 사용 제품과의 호환성을 위해 대형 차단기 제품을 대형 제조업체로부터 구입하려 하고 있다는 점이다.

▲ 배전제어장치
외국산과 국내산이 경쟁을 하고 있다. 저용량 제품은 ABB, 지멘스, Legrand-Fael, 쉬나이더 등 폴란드 내 진츨 외국기업이 대부분을 차지하고 있고 123kV 이상의 고용량 제품은 지멘스, 쉬나이더, ABB 등 3개 외국사의 수입제품에 의존하고 있다.
특히 배전제어장치는 차단기와 함께 작동해 양 제품간의 호환성이 유지돼야 하므로 소비자는 일단 배전제어장치의 브랜드와 동일한 브랜드의 차단기를 선택하는 양상을 보이고 있다.
이런 점을 감안, 쉬나이더는 차단기와 베전제어장치를 일괄 구입하는 경우 제품가격을 대폭 할인해 주는 마케팅 전략을 구사하고 있다.
최근에는 폴란드 국내업체들의 품질수준이 향상됨에 따라 입찰 시 국내업체가 주체가 돼 외국업체를 파트너로 해 입찰에 참여하는 경향을 보이고 있다.
한국산 제품의 수출은 거의 없는 편으로 향후 진출을 위해서는 중저압용 자동제어반에 관심을 집중할 필요가 있는 것으로 파악되고 있다.

▲ 변환장치
국내산과 수입제품간의 경쟁이 치열하다. 미국계 APC사가 중소형 UPS 부문의 선두주자로 시장의 15%를 점하고 있는데 폴란드의 Siltec사를 매입해 조립생산하고 있다.
대형 UPS는 전량 수입에 의존하고 있다.
폴란드 내 기업들은 대형 산업용 제품의 경우에는 가격보다는 A/S, 유사 제품군 일괄 판매, 브랜드 인지도, 제품의 내구기간, 보증기간, 제품인지도 등에 중점을 두고 있고 비산업용 UPS인 경우에는 가격 인하에 초점을 맞추고 있다.

<변국영 기자>