[한국에너지 김정희 기자] “가격경쟁을 내세운 ESS 해외시장 진출 전략은 적자를 초래할 뿐이다.”
홍인관 코캄 총괄이사는 2015 KESC(Korea Energy Storage Conference)에 발표자로 참석해 “해외 입찰시 가격으로 승부를 보는 것은 한계가 있다”며 “경제성 분석과 기업만의 개성있는 전략이 필요하다”며 이같이 지적했다.
그는 이어 “ESS 시장을 이해하고 있는가, ESS 프로젝트를 수주하기 위해 뛰고 있는가를 기업들이 돌아볼 필요가 있다”고 덧붙였다.
홍인관 총괄이사는 “예전에는 국내기업도 가정용, 산업용 등 사이트 별로 테스트를 실시하고, 미국 진출을 위한 기업 자체의 전략을 가지려 노력했다”면서 “하지만 지금은 정부 입찰 위주로 사업을 하는 탓에 가격경쟁이 가열돼 가격하락만 부추기고 있다”고 꼬집었다.
그는 “국내외 ESS 시장에서 승리하기 위해서는 절대적인 자기 포지션이 필요하다”며 “독일과 미국은 가격경쟁과 함께 ‘경제성 분석’과 기업만의 ‘개성이 담긴 전략’을 고객에게 제시한다”고 강조했다.
경제성 분석과 관련 홍 총괄이사는 “미국은 FLOW(플로우) 배터리, LIB(리튬이온배터리) 등 여러 배터리 중에 공략 사이트에 맞는 배터리를 선정하고, 장·단점, 정책 등 ESS 타당성 분석과 함께 설치할 사이즈에 따른 전기요금, 정책 변동 등 앞으로 10년 간의 작동 방법과 경제성을 분석하고 있다”며 “이러한 영업 방법으로 수주에 성공한다”고 설명했다.
기업의 개성이 보이는 전략의 사례로는 미국 캘리포니아의 '녹색 충전 네트워크(Green Charge Network'과 ‘STEM’을 들었다. ‘Green Charge Network’는 ESS와 전기차 충전기를 연동한 서비스에 집중해 수익을 내고 있고, ‘STEM’은 호텔의 전기료 절감을 목표로 거래지를 호텔로 제한하고 있다.
