헤라우스머티리얼즈코리아, “고객니즈에 맞는 제품이 경쟁력이다”
헤라우스머티리얼즈코리아, “고객니즈에 맞는 제품이 경쟁력이다”
  • 변국영 기자
  • 승인 2013.04.15 09:42
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고객중심·현지화 전략 주효… R&D투자도 적극

토비아스 카스파리 아시아 총괄매니저
헤라우스는 태양광 페이스트 선도업체로 세계적인 경쟁력을 자랑하고 있다. 과연 그런 경쟁력은 어디에서 나오는 것일까.
토비아스 매니저는 이에 대해 “헤라우스는 160년 전통을 가진 세계적 기업이다. 45년 역사의 페이스트 기술력을 가지고 있다. 또 40년 이상의 틱 필름 기술에 있어 혁신적이고 광범위한 연구와 신제품 개발로 명성을 쌓아왔다”고 설명했다.


“5년 전 솔라셀 페이스트사업이 급성장을 했다. 오랜 역사를 바탕으로 고객니즈에 부합하고 기술적인 지원을 하고 있다”고 비결을 소개했다.


헤라우스 머티리얼즈코리아는 솔라셀 페이스트 뿐만아니라 상업적으로 활용 가능한 솔라셀의 전극용 페이스트도 개발해 공급하고 있다. 또 개발역량을 강화해 박막 및 기타 c-Si 기술용 저온 소성 페이스트도 개발했다.


헤라우스 머티리얼즈는 R&D에도 투자를 아끼지 않는다. 무엇보다 고객의 요구에 맞춰 기술개발에 나서고 있다. 싱가폴 연구소에는 30명의 직원이 있는데 절반 이상이 전문인력이다.
지난 2월에는 헤로사의 태양광사업부를 인수함으로써 취약부분을 보강해 경쟁력을 더욱 높였다.
“매년 페이스트 개발에 투자를 하고 있다. 기술력이 뒷받침 돼야 한다는 분명한 확신 때문이다. 이런 지속적인 R&D 투자가 오늘의 헤라우스를 있게 했다”고 토비아스 매니저는 누차 강조를 했다.


헤라우스머티리얼즈코리아가 한국시장을 공략하는데도 나름대로의 차별화 전략이 있었다. 고객중심과 현지화 전략이 바로 그것이다.
“고객의 니즈를 정확히 파악하기 위해 현지 인력을 적극적으로 채용했다. 고객과의 커뮤니케이션이 중요하다. 우리는 고객의 기술개발 목표를 이해하고 고객의 기술적 성능에 최적화 된 페이스트 개발을 위해 고객과 협업하는 능력을 가지고 있다” 토비아스 매니저가 자신하는 부분이다. “최근에는 테크니컬 서비스엔지니어를 채용했다. 아마 한국에서는 찾아 볼 수 없을 것이다. 차별화 되고 세분화 된 서비스를 제공하기 위해서다. 페이스트에 있어서는 선도적인 서비스를 제공하고 있다고 자부한다”


헤라우스는 한국기업들의 해외 네트워킹 역할까지 하고 있다. 끊임없이 고객의 변화에 맞춰야 한다는 생각이 깔려 있다.


토비아스 매니저는 한국시장이 매력적이라고 말한다. “태양광에 있어서 중국이 주도하고 있지만 한국시장에는 많은 비즈니스가 있다. 특히 한국회사는 기술력이 뛰어나다. 고효율을 자랑하고 있고 기술수준도 높다. 여기에 한국 대기업들은 투자에 적극적이다. 우리는 이런 모습에 주목하고 한국시장을 적극적으로 공략하고 있다”
헤라우스는 최근 풍력발전기 시장에도 추가 진출했다. 다른 영역으로 스펙트럼을 넓히고 있는 것이다. 


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