코트라 태양광시장 진출전략 리포트 지상중계
해외 태양광시장 접수하려면 ‘맞춤형 전략’ 세워라
코트라 태양광시장 진출전략 리포트 지상중계
해외 태양광시장 접수하려면 ‘맞춤형 전략’ 세워라
  • 남수정 기자
  • 승인 2010.04.05 15:27
  • 댓글 0
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캐나다 태양광산업협회에 따르면 한국기업의 캐나다시장 진출시 가장 중요한 것은 CSA(Canadian Standards Association), ULC(Underwriter's Laboratories of Canada)와 같은 안전인증과 표준 충족 여부다.

특히 온타리오주의 경우 ‘그린에너지법’의 발전차액지원제도에 포함된 지역별 규정을 반드시 숙지할 필요가 있다.' 코트라는 최근 미국, 중국, 일본 등 11개 나라에 대한 태양광시장 동향과 정부정책, 우리 기업의 진출 전략 등을 자세하게 실은 ‘신성장동력 글로벌 시장동향과 진출전략’ 리포트를 펴냈다.

리포트에 따르면 우리 태양광 제품에 대해 해외에서는 저렴한 가격에 우수한 품질, 그리고 안정적인 공장관리를 장점으로 들었다. 또한 품질보증기간이 25년으로 길고, 중국에 비해 품질관리도 우수하다는 평가다. 다만 장기간에 걸쳐 사업비와 이윤을 얻는 태양광발전사업의 특성상 리스크 비용까지 상쇄할 수 있는 부가적인 가격경쟁력이 부족하고, 선진국 제품에 견줘 전환효율이 낮고 정밀도도 부족하다는 것이 해외시장의 인식이다. 썬텍과 같은 거대 중국기업보다 시장 진출이 늦어 브랜드 인지도가 낮은 것도 해외시장 진출의 어려움으로 꼽혔다.  



일본, 유통업계 태양광 진출 붐… 한국에 기회
일본 내수시장은 주택용 수요가 대부분이다. 태양광 보급 속도가 빨라지면서 신규사업에 진출하는 기업이 급증하고 있다. 특히 심각한 어려움을 겪고 있는 유통업체의 태양광설비 판매사업 신규진출이 2010년부터 확대될 전망이다. 이들은 일본 메이커보다 가격경쟁력이 있는 해외메이커를 선택할 가능성이 높고, 한국기업에 많은 기회가 생길 전망이다. 한국기업은 기존 유통경로보다 아직 태양광사업을 시작하지 않은 기업에 접촉하는 것이 적합하다.

지난해 1월 일본 정부는 주택용 태양광 발전설비 규격 통일을 검토하는 방침을 밝힌 바 있다. 같은 해 연말 제1회 표준화 위원회를 열어 구체적인 시행시기나 규격내용 등에 대해 협의한 것으로 알려지고 있어 태양광발전설비 관련 규격이 통일될 경우 이에 주의해야 한다.

한편, 국내 S사, K사 제품을 취급하고 있는 신흥마타이사 가네코 대표는 “일본메이커보다 염가에 제공받고 있으나 시스템 보증을 고려하면 결과적으로 최종소비자에게 제시하는 가격이 일본 제품과 같은 수준이 되고 있다. 원가절감이 실현되지 않으면 국내에서 대량판매가 어려울 것 같다”고 밝혔다. 제품과 관련 “발전성능에 대해 만족하고 있으나 치수 정밀도에 약간의 문제가 있고, 일본 제품과 품질을 비교하면 뒤떨어지지 않는다. 장점으로는 보증기간이 25년으로 긴 것”이라고 답했다. L사 제품을 공급하고 있는 사닉스사의 사사키 상무는 “가격에 대해 만족하고 있으나 앞으로 저가경쟁이 격화될 전망이어서 한국메이커의 일본 진출을 위해 한층 노력할 것을 기대한다. 품질에 대해 매우 만족하고 있고, 일본·중국을 이길 수 있다고 생각한다”고 말했다.


아랍에미레이트, 믿을만한 에이전트가 최고 영업전략
UAE의 아부다비 정부는 2020년까지 전체 에너지의 7%를 태양에너지로 공급할 예정이며 이 중 태양광발전과 태양열발전 비중은 각각 50% 수준이다. UAE를 중동의 재생에너지 허브로 만드는 계획의 하나로 ‘마스다르 프로젝트’가 발표되면서 유럽과 미국 업체들이 몰려들고 있다.

이 프로젝트는 마스다르에 필요한 에너지의 99%를 재생에너지로 공급하는 220억 달러 규모의 탄소제로 도시건설 계획이다. 여기에 지난해 6월 국제재생에너지기구(IRENA) 사무국을 마스다르에 설치하기로 하면서 힘이 실리고 있다. UAE의 많은 에이전트들이 유럽, 미국, 일본산 제품을 주로 수입, 공급하고 있는 상황에서 한국제품이 시장에 진입하려면 브랜드 인지도를 향상시켜야 한다.

전시회나 세미나에 참가해 제품을 홍보하는 노력이 필요하다. UAE를 비롯한 중동지역은 외국회사의 직접 영업이 어려운 경우가 많고, 입찰 품목의 경우 90% 이상이 현지업체만 응찰할 수 있다. 믿을만한 에이전트 선정이 가장 기본이면서 최고의 영업전략이다. 최적의 에이전시는 자체적인 영업망과 기술지원에 필요한 기술자를 보유하고 있고 현지 인사들과의 네트워크가 있는 곳이다. 다만 현지기업 중 이런 조건을 모두 충족하는 곳이 많지 않아 외국경쟁사들과 에이전트가 겹칠 수도 있다. 바이어에게 필요한 기술지원 대책도 마련해야 한다.


호주, 가격경쟁력 확보가 시장진출 관건
2020년까지 전체 발전용량의 20%를 태양광을 포함한 신재생에너지로 충당하는 내용을 담은 RET(Renewable Energy Target)법이 지난해 8월 의회를 통과했다. 따라서 2020년 신재생에너지 발전량은 4만5000GWh에 이를 전망이다.

특히 남호주는 연방정부와 별도로 2020년까지 33%를 신재생에너지로 공급한다는 계획을 지난 연말 발표하면서 신재생에너지 개발 프로젝트에 대한 세금감면을 실시하기로 했다. 또한 모든 주정부 소유건물에 대해 신설이나 증개축시 반드시 태양광발전시설을 갖춰야 하고, 주거용은 최소 1.5kW급, 업무용은 최소 5kW급 태양광 발전설비를 설치하도록 법령을 제정했다.

호주시장에서 한국산 태양광제품은 생소하게 받아들여지고 있다. 독일, 일본, 중국보다 늦게 진출한 탓에 브랜드 인지도나 가격경쟁력 면에서 불리한 상황이다. 무엇보다 철저한 원가절감으로 가격경쟁력을 확보하는 것이 시장진출의 관건이 될 것이다.  대부분 수입업체가 한국제품의 가격이 높다는 반응이다. 호주는 태양광 관련 특별한 비관세 장벽이 없어 세계에서 가장 경쟁이 치열한 시장 중 하나다.

호주의 경우 상업 태양광발전소가 전무하나 건설이 추진되고 있어 한국기업 진출 가능성이 있다. 대부분 가정용 수요로 다양한 모듈사이즈를 요구하고 있는데 한국산은 주로 발전소용으로 규격이 맞지 않는 상황이다.

필리핀, 올 상반기 태양광 인센티브 계획 발표
정부 정책의 핵심으로 신재생에너지가 부상하고 있는데다 자국의 태양광 산업 기반이 취약해 외국기업의 투자에 의존하고 있다.
 앞으로 10년 내 전체 에너지의 50% 이상을 신재생에너지로 공급할 계획이며, 2020년까지 30MW를 추가 설치할 계획이다. 지난 2008년 신재생에너지법을 제정, 정책적인 지원에 나서고 있다. 상업발전 이후 7년간 소득세 면제, 초기 10년간 신재생에너지 관련 기자재, 설비 면세 등의 내용을 포함한 이 법은 투자자에게 전체적인 범위의 인센티브를 제공하도록 명문화하고 있다. 필리핀 에너지부는 태양광 시장 성장성이 매우 밝은 것으로 보고 있다. 특히 신재생에너지법의 시행으로 외국기업의 참여가 매우 활발할 것으로 전망하면서 한국기업의 관심과 참여도 기대하고 있다. 올 상반기 중 태양에너지 관련 정책과 세부 인센티브 계획을 확정, 발표할 예정이다.


인도,  기술 시스템 장비 분야 진출 가능성 
신재생가능에너지부(MNRE)를 가진 유일한 국가인 인도에는 대략 60개의 태양광시스템 조립 및 공급업체와 9개 태양전지 제조사, 19개 태양광모듈 제조업체가 있다. 선두기업은 TATA BP 솔라사로 2012년 매출규모가 10억 달러로 성장할 것으로 평가받고 있다. 인도에서 가장 큰 대기업인 릴라이언스(Reliance)사도 지난해 12월 태양전지 관련 TUV 인증을 획득했다. 릴라이언스 솔라 그룹은 30MW 규모 태양광모듈 생산능력을 갖추고 있으며, 생산비용 절감을 모색하고 있다.

인도 태양광 내수시장에서 핵심부품을 제외한 기자재는 중국산 저가제품에 대한 선호도가 높을 것으로 예상되며, 한국기업과는 기술협력 및 발전소 시공을 위한 합작투자에 대한 수요가 높다. 추적식을 비롯한 시스템, 장비 분야에 대한 한국기업의 참여가능성은 매우 높을 것으로 보인다. 풍력은 수즐론사가 독자기술을 바탕으로 내수시장을 석권하고 있어 한국기업의 수출가능성이 낮지만 태양광은 현지 기술이 낙후돼 있어 수출가능성이 높다. 또한 인도 정부의 태양광 발전 목표 대비 실제 발전용량이 매우 뒤쳐져 있어 개별 프로젝트 단위로 인도 주정부의 투자 인센티브 등을 협상해 볼 수 있어 협력 가능성이 크다.

프랑스, 틈새시장 공략 효과적
대규모 태양광 프로젝트의 경우 유럽기업이나 제품을 선호하는 등 비관세 장벽이 암묵적으로 형성돼 있어 실시간 입찰정보 입수 체계를 구축해 적극적으로 응찰하는게 좋다. 이를 위해 현지 기업진출이나 파트너사, 인력 확보, 물류센터 구축 등과 같은 사전투자도 필요하다. 현지 유력바이어의 공급업체 등록이 필수다. 제반조사와 테스트 등 모든 과정이 2년 이상 걸리는데 이 때 불필요한 이메일 연락은 오히려 해가 될 수 있고, 상당한 인내심과 철저한 사전 준비가 요구된다. 소규모 프로젝트용 모듈 판매를 위해 각 지방의 바이어를 통하는 것이 좋고, 가능한 현지 물류센터 또는 지사를 설치해 현지기업과 동등한 조건에서 틈새시장을 공략하는 것이 효과적이다.

 

독일, 인증서 확보 기본, 제품설명서 독어 영어
태양전지 유통은 공급량이 증가하면서 가격경쟁이 심화되고 있다. 전문유통기업이 날로 증가하고 있으나 시스템 설치기업의 역할이 중요하므로 유통상을 경유하지 않고 설치기업에 직접 공급하는 방식도 활성화되고 있다. 최근 일부 제조사는 온라인 판매를 하는 곳도 생겨났다.

품질을 강조하는 독일 태양광시장을 공략하려면 TUV 인증을 획득하고 바이어의 신뢰를 얻기 위한 노력이 필요하다. 기본 샘플과 플래시 리포트, 자재 리스트를 보내고 독어로 된 제품설명서를 이메일보다는 우편으로 보내라. 허용오차가 좋고, 금속소재로 된 정션박스를 적용하라.

 

벨기에, 모듈업체, 벨기에 조립 유통채널 겨냥해야 
벨기에는 지난 2007년부터 녹색에너지증명서(Green Certificate) 할당제도를 통해 일정 비율을 녹색전력으로 공급하도록 하고 있다.

태양광에 대한 별도 정책목표는 설정하지 않았지만 EU의 2020년 재생에너지 비중 20% 목표에 따라 벨기에는 13%를 달성해야 하므로 모든 재생에너지원을 장려하고 있다. 한국산 모듈은 2009년 처음 벨기에 시장에 진출하기 시작했으며, 품질과 가격이 양호하다는 평가다. 다만 가격이 중국산보다 비싸기 때문에 품질을 높이려는 노력이 뒷받침돼야 경쟁력을 확보할 수 있다.

셀 수출의 경우 벨기에 모듈 생산업체가 세 업체로 한정돼 있고, 독일·일본산을 사용하고 있어 이 분야 시장진출은 당분가 어려울 전망이다. 반면 패널 조립·유통업체들 중에 한국산 모듈 수입에 관심이 있는 업체들이 집중돼 있어 유통채널을 겨냥하는 것이 효율적이다.  현지 수입·유통업체들 대다수가 결정질 실리콘 태양광모듈의 EN 61215(유럽규격)와 IEC 61215(국제규격)에 의한 인증, 박막 태양전지의 경우 EN 61646, IEC 62646 인증, 모듈 안정성과 관련 EN 61730, IEC 61730 인증을 요구한다.


중국, 중국 현지 대기업과 합자 '바람직'
2008년 중국의 태양전지 생산량은 2.78GW로 세계 총 생산량의 26%에 달하는 것으로 나타났으나 중국내 태양광발전 설비용량은 40MW로 세계 설비용량의 0.73%에 불과하다. 태양광산업이 과도하게 수출 지향적으로 형성돼 있고, 시장도 유럽에 집중돼 있어 해외시장의 변화에 따라 중국의 태양광산업 전반이 흔들릴 수 있는 가능성을 내포하고 있다.

대부분의 바이어들은 한국 태양광 발전이 중국에 비해 더디고, 기술력도 중국이 더 높다고 평가하고 있다. 현재 중국 태양광 업계에서 태양전지, 모듈 관련 업체는 주로 직접 판매 방식으로 다음 단계 소비자에게 제품을 판매하고 있으며, 동시에 대형 프로젝트 개발 및 입찰업체를 통해 제품을 판매하기도 한다. 시스템에 사용되는 수입산 부품은 대리상을 통해 납품되고 있고, 주로 인버터가 수입품이 많이 쓰인다.

중국 현지 태양광 업계 관계자에 따르면 현재 중국의 태양광 응용 프로젝트는 주로 정부에서 주관, 집행하므로 자국 제품을 선호한다. 외국기업이 중국에서 입찰신청을 할 경우 낙찰 가능성이 거의 없고, 중국시장에 진출하려면 중국 현지 대기업과 합자하는 것이 가장 바람직하다.

 

캐나다, 중소규모 프로젝트 개발사업자 겨냥
1993년부터 2008년까지 16년간 캐나다 태양광 시장은 연평균 20% 이상의 놀라운 성장률을 기록했다. 캐나다 연방정부는 2020년 온실가스 배출량을 2006년 대비 20% 줄이기로 했는데 이를 위해서는 전력원의 90%가 태양광, 풍력, 원자력, 수력 등과 같은 재생에너지원으로 대체되어야 한다.
 북미 최초로 발전차액지원제도(FIT)를 통과시키며 캐나다 태양광산업을 이끌고 있는 온타리오주의 경우 2025년에는 전체 에너지의 10%인 1만6200MW를 태양광발전으로 공급할 것으로 전망된다.

대형 다국적 기업은 본사에서 구매결정을 하며, 대부분 자사 제품이나 독일, 미국, 중국산을 선호하는 경향이 강하다. 캐나다 태양광 업체들은 주로 중소기업으로 처음 시장에 진출하는 한국기업들은 다국적 기업뿐만 아니라 중소유통업체를 통한 시장공략에도 초점을 맞춰야 한다. 한국 태양광기업은 중소규모 프로젝트를 위주로 활동하는 캐나다 프로젝트 개발사업자들과 유통업체들을 겨냥한 제품 생산과 마케팅에 주력할 필요가 있다.

미국, UL 인증 필수 세일즈 랩 활용도 방법
미국시장에 진출하려면 모든 태양광 발전부품에 UL인증을 받아야 하며, 태양광에 대한 정부의 각종 세금 혜택 및 환불 혜택을 대상제품으로 채택되기 위해서도 UL인증은 필수다. 현지 시장을 잘 이해하고 있는 ‘세일즈 랩(Manufacturer's Representative)’을 활용하는 것이 좋다. 현지 시장에서 브랜드 인지도가 낮은 소규모 업체나 신규 진출업체에 유리한 유통채널이다.

한국산 제품에 대해 한 업체 관계자는 “한국 제품 대부분이 CEC(California Energy Commission)의 세금혜택, 환불 대상 리스트에 속해 있지 않아 판매할 수 없는 경우가 대부분이고, UL 인증도 없어 수입이 어렵다”면서 “품질이 좋은 것으로 알고 있어 CEC, UL인증만 해결되면 수입을 적극 검토할 의향이 있다”고 밝혔다.

자료제공: 코트라


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