“비결은 현대중공업 브랜드파워와 맞춤전략”
“본격적으로 태양광시장에 뛰어들었던 2005년 당시 대기업이 참여하기에 국내시장 규모는 너무 작았습니다. 우리 기업문화 역시 ‘수출지향적’이었기에 사업시작 단계부터 수출에 포커스를 맞췄습니다” 현대중공업은 2003년 신기술연구소의 기술개발 단계에서부터 해외시장을 염두에 뒀다. 2004년 7월 ‘뉴 에너지팀’을 신설하면서 본격적으로 세계 태양광시장 공략에 나섰다. 이듬해인 2005년 7월 울산 선암공장에서 모듈 생산을 시작한데 이어 2006년 2월 국내 최초로 스페인에 182~200W급 태양광 모듈 4종 수출계약 성사로 유럽시장 진출의 발판을 마련했다. 뉴에너지팀 관계자는 “제품의 품질을 바탕으로 변압기, 전동기 등 중전제품 수출 1위 기업이 보유한 글로벌 네트워크 및 자체 인프라를 잘 활용한 덕분”이라고 비결을 밝혔다. 현대중공업은 현재 도이치뱅크가 파이낸싱하는 스페인의 20MW급 솔라파크 프로젝트에 태양광 모듈을 공급하고 있다. 그는 “태양광분야 수주 및 매출이 지난해보다 3~4배 이상 늘어날 것으로 예상된다”고 내다봤다.
해외시장 특히 유럽시장에 진출하려면 우수한 품질로 국제인증기관에서 인증을 획득해야 한다. 현대중공업은 지난해 11월 독일 TUV의 ‘IEC61215 2nd edition’ 인증시험을 통과했다.
현대중공업 관계자는 “유럽의 유명제품 중에서도 태양광모듈 뒷면에 부착된 정션박스(Junction box)가 다이오드 발열현상으로 녹아버리거나 화재가 발생하는 사례가 나오고 있다. 소비자 및 제조업체간에 거액의 하자보증, 손해배상 등 소송이 발생하고 인증기관도 이같은 문제에 휩싸이게 되자 사고위험을 원천적으로 없애기 위해 다이오드 발열시험을 추가하고 일부 시험항목의 요건을 강화하는 등 기존 인증시험에 비해 더욱 까다로워졌다”고 설명했다.
“소용량 현지발전소 세워 품질 입증하라”
국제인증 획득은 해외수출시 갖춰야할 첫 번째 조건이다. 다음 단계는 무엇일까. 현대중공업 뉴에너지팀 관계자는 지금껏 현장에서 얻은 노하우를 아낌없이 털어놨다.
“철저한 시장조사를 통해 지역별, 국가별 시장특성을 충분히 이해하고 개별 시장에 맞는 제품을 준비해야 합니다. 이를 위해서는 시장마다 다르게 요구하는 품질에 대한 시험성적서, 인증서 등을 갖춰야 합니다”
백문이 불여일견. 가능하면 소용량이라도 현지 파트너와 성능테스트와 홍보를 위한 발전소를 현지에 설치하는 것이 좋다. 현지 파트너는 단순 무역회사나 중개회사를 피하고, 설계 및 시공 능력이 있고 사후 서비스가 가능한 태양광 전문기업으로 선정해야 한다.
2008년 태양전지 60MW 생산 개시
현대중공업은 충북 음성에 각각 60㎿ 규모의 태양전지와 태양광모듈 생산공장을 건설 중이다. 현재 모듈 생산라인을 가동 중이며, 올해 초 태양전지 생산라인을 정상적으로 가동할 예정이다.
지금껏 수출위주의 사업을 진행해 온 현대중공업은 지난해 국내시장이 성장함에 따라 발전소 시공분야에도 뛰어들었다. 아산병원 신관에 147㎿급 BIPV 시스템을 설치한데 이어 정읍솔라(3㎿)와 코너지(1.2㎿) 발전사업을 수주하기도 했다.
이 관계자는 “올해까지 생산설비에 대한 투자를 완료하고, 해외사업 비중을 최소 50% 이상 유지해 나갈 계획”이라고 밝혔다. 그는 이어 “2009년 이후에는 폴리실리콘 등 원자재 부족이 일부 해소될 것으로 예측된다”며 “시장 변화에 탄력적으로 대응하며 사업을 확대할 것”이라고 덧붙였다.
한편 현대중공업은 지난해 PCS 전담부서를 신설하고 태양광 인버터를 개발했다. 3kW·10kW·12.5kW급 인버터를 출시한데 이어 올해에는 50kW·100kW·250kW급 대용량 제품을 개발할 계획이다. 유럽시장을 목표로 성능은 물론 대량생산에 의한 가격경쟁력을 갖춘 제품으로 해외 유명제품과 경쟁한다는 계획이다.
“이탈리아·그리스·미국에 제품공급 집중될 것”
한편 국내외 태양광 시장동향에 대해 현대중공업 관계자는 “국내의 경우 발전사업 참여 업체가 늘어나고 있고, 산업단지 및 개별단지 공장 옥상에 태양광발전사업이 가능하게 되어 전반적인 수요 증가가 예상된다”면서도 “100MW 차액지원 한계에 대한 불안감 때문에 내년 2/4분기 이후에는 발전사업 추진이 주춤할 것”으로 전망했다.
해외시장에 대해 회사 측은 “독일의 재생에너지법(EEG) 개정이 올해 초로 예정되어 있고 및 스페인도 현재의 우선구매제도가 2008년 9월 계통연계 완료분까지만 적용됨에 따라 하반기 시장은 전반적인 수요 및 가격이 불투명하다. 내년 하반기에는 시장의 불투명성이 적은 이탈리아, 그리스, 미국 등에 공급이 집중될 것”으로 예상했다.
세계 태양광시장 공략비법은 지역별 ‘맞춤’ 수출전략
국내 태양광기업의 주요 수출대상지역인 유럽의 태양광보급 활성화 제도는 대부분 독일을 모델로 하는 우선구매제도가 주류를 이루고 있다. 독일, 스페인, 이탈리아, 그리스 등의 국가에서 태양광발전시스템은 우선구매보장기간인 20~25년 동안 아무런 문제없이 전력을 생산해야만 한다.
이에 따라 유럽에서는 태양광모듈에 대해 한층 강화된 ‘IEC61215 2nd edition’ 인증과 안전성시험 인증을 요구하고 있다. 뿐만 아니라 유럽 인증을 획득한 모듈업체라도 장기간의 모듈 성능 및 하자보증을 요구한다. 특히 브랜드파워가 약한 중소기업의 경우 대형 금융기관에서 발급받은 성능 및 하자보증서를 제출해야 한다. 문제는 보증서 발급에 드는 비용도 높은데다 보증기간 내내 일방적인 수요처의 요구에 끌려 다닐 우려가 크다는 것이다.
일단 수출에 필요한 전제조건은 제품의 품질. TUV, CIEMAT, Fraunhof Institute, UL과 같이 세계시장에서 인정받는 기관이나 연구소에서 되도록 많은 시험성적서와 인증서를 받아야 한다. 유럽의 경우 반드시 IEC61215 2nd edition 및 IEC61730 규격에 대한 인증이 필요하다.
이같은 국제인증을 획득하면 본격적인 수출전략을 세워야 한다. 대기업의 경우 해외네트워크, 해외에서의 인지도 등 시장진출에 필요한 인프라를 갖추고 있지만, 기업의 브랜드파워가 약하다면 반도체 및 전자제품 강국인 한국의 브랜드 이미지가 세계시장을 개척하는데 도움이 된다.
만약 해외에 공급한 실적이 있다면 이를 바탕으로 고객을 설득하고, 그렇지 못할 경우엔 국내에 설치한 제품의 발전량 및 발전효율 등 축적된 데이터를 제시해 품질에 대한 우려를 불식시켜야 한다. 국제적으로 인정받는 국내 금융기관의 프로젝트에 참여한 실적이 있다면 이를 적극 활용하는 방법도 있다.
